Je investeert in marketing, je website is in orde en de leads druppelen (of stromen) binnen. Toch blijft het resultaat onderaan de streep vaak achter bij de verwachting. De boosdoener? Conversielekkage. Het is het stille verlies van potentiële klanten die ergens tussen ‘interesse’ en ‘afspraak’ verdwijnen. Vaak niet door een gebrek aan kwaliteit van de lead, maar door een gebrek aan discipline en structuur in de opvolging.
Laten we eerlijk zijn: sales is voor veel makelaarskantoren een nachtmerrie. Makelaars zijn adviseurs, dienstverleners, vakmensen. Het zijn geen bellers die energie krijgen van het najagen van koude of lauwe leads. Hier wringt de schoen. Want in een markt die draait, komen de orders vanzelf. Maar zodra de wind draait, wint alleen het kantoor dat zijn salesproces strak op orde heeft.
Wil je opdrachten binnenhalen? Dan heb je grofweg twee smaken: je tuigt het zelf op, of je besteedt het uit. Kies je voor het eerste, bereid je dan voor op een flinke kluif. We delen graag 5 tips met je om je op weg te helpen.
1. Bouw ijzeren discipline op
Een lead wordt zelden klant na één belletje. De statistieken liegen niet: vaak zijn er 6 tot 8 contactmomenten nodig om iemand te converteren. Heb jij, of heeft jouw team de discipline om die vijfde voicemail toch nog in te spreken? Of die lead na drie weken radiostilte toch nog eens te bellen? Zonder die discipline is je marketingbudget simpelweg een donatie aan Google of Facebook. Opvolging vraagt om een ritme dat nooit verslapt.
2. Snelheid is alles
Een online lead is een versproduct; het bederft waar je bij staat. Reageer je binnen 5 minuten, dan is de kans op contact (en conversie) exponentieel hoger dan wanneer je een uur (laat staan een dag) wacht. De potentiële klant zit nu in de flow, heeft nu vragen en zit nu achter het scherm. Ben je te laat? Dan heeft de concurrent al gebeld. Heb je het proces ingericht om direct te kunnen schakelen, ook als je zelf in een bezichtiging staat?
3. Haal goud uit je bestaande database
Veel kantoren focussen zich blind op nieuwe leads, terwijl de grootste waarde vaak ligt te verstoffen in het CRM. Je ‘slapende’ bestand van oud-kopers en waardebepalingen uit het verleden is goud waard. Maar: wie gaat ze bellen? Het periodiek en proactief benaderen van je relaties zorgt voor een constante stroom aan nieuwe opdrachten, maar het wordt in de dagelijkse hectiek vaak als eerste geschrapt. Dat is een gemiste kans, want het is je makkelijkste conversie.
5. Schaf een professioneel systeem aan
Met geeltjes op beeldschermen of een Excel-lijstje kom je er niet. Om sales serieus te nemen, heb je een callcenter-systeem of geavanceerd CRM nodig. Je moet weten wie wanneer is gebeld, wat de status is, en wanneer de volgende terugbelactie staat gepland. Als dit niet geautomatiseerd en geborgd is, ben je afhankelijk van het geheugen en de waan van de dag. En de waan van de dag wint altijd.
Het risico van de draaiende markt
In een overspannen markt maskeert de hoge vraag veel inefficiëntie. Je mist een lead? Geen punt, er staan er tien in de rij. Maar de markt is grillig. Op het moment dat het aanbod toeneemt of de vraag stagneert, wordt het missen van nieuwe opdrachten fataal. Dan is elke gemiste lead er één te veel. Kantoren die nu hun salesproces niet op orde hebben, zijn straks de eersten die het voelen.
Alternatief: je leadopvolging uitbesteden
Je kunt investeren in callcenter-software, sales-trainingen en dure FTE’s. Of je doet waar jij goed in bent (makelen) en laat specialisten doen waar zij goed in zijn (leads opvolgen).
Precies daarvoor is LeadAssist ontwikkeld. Wij nemen die volledige ‘voorkant’ van je over.
- Wij hebben de discipline: Wij bellen, mailen en appen totdat er contact is.
- Wij hebben de mensen: Getrainde professionals die weten hoe ze een lead warm maken.
- Wij hebben de systemen: Een waterdicht proces gekoppeld aan jouw agenda.
Het resultaat? Jij krijgt geen lijst met namen, maar een agenda met afspraken. Geen gemiste leads meer, maar een stroom aan nieuwe opdrachten.
Start ook met converteren. Bekijk wat LeadAssist voor jouw kantoor kan betekenen. LeadAssist is een dienst van BNDL en Flynck.